有一則網路流傳的故事,適時的說出銷售的技巧與差異,分享如下-

 

老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買了兩斤。 

1、商販一:老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:蘋果怎麼樣啊?”商販說:我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單) 

2、商販二:老太太又到一個攤子,問:“你蘋果甚麼口味的?商販措手不及我早上剛上的貨,沒來得及嚐嚐,看紅紅的表皮應該很甜,老太太二話沒說扭頭就走了(對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)  

3、商販三:旁邊的商販見狀問道:老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很全!” 老太太說:我想買酸點的蘋果。商販答道:我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?” 老太太說:那就來一斤吧(客戶需求把握了,但需求背後的動機是甚麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)   

4、商販四:這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問:你的蘋果怎麼樣啊?”  商販答道:我的蘋果很不錯的,請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”(探求需求)我想要酸一些的老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為甚麼要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)老太太說:兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果商販說:老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)我再來兩斤吧。老太太被商販說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。商販又對老太太介紹其他水果:橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 (連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)” “是嘛!好那就來三斤橘子吧。您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!” (適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 (將單砸實,讓客戶踏實)

 

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